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Résumé

Le succès dans la vente, c'est 85% de préparation et 15% d'inspiration. Tactiques de vente gagnantes, nouvel ouvrage de René Moulinier, est le coach de vos succès de vente.

Y sont anticipés, passés en revue et décortiqués les différents épisodes d'une vente et douze types de visites : prospection, récupération d'impayés, réclamation du client, rétablissement des relations après une rupture, vente en show-room, vente face à un groupe d'acheteurs, etc.

Grâce à près de 500 conseils pratiques, et de multiples listes guides ce livre est un précieux pilote des préparations des visites, indispensable à tout vendeur, quelle que soit sa qualification et quelle que soit sa spécialité.

  • Un outil de travail pédagogique et pratique
  • Les meilleures tactiques pour la vente sur le terrain
  • Toutes les réponses aux questions, problèmes et obstacles rencontrés par les commerciaux
  • 33 étapes pour parfaitement préparer vos visites commerciales

Sommaire

  • Préparer soigneusement ses visites
    • La visite est-elle bien utile ?
    • Organiser des circuits de visites efficaces
    • Sept scénarios de négociation
    • Situer sa visite dans les sept étapes de la vente
    • Choisir la visite physique ou téléphonique
    • Préparer sa visite téléphonique
    • Soigner le début de la visite
    • Aborder un inconnu lors de la première visite de prospection
    • Établir votre tactique de négociation
    • Que savoir du client pour bien le connaître ?
    • Un regard sur votre garde-robe
    • Utiliser le savoir sourire
    • Être ouvert au moment de la rencontre avec le client]
    • Manier l'art de l'interview]
    • Pratiquer l'écoute active]
    • Se préparer à la deuxième visite de prospection et aux suivantes
    • Connaître la concurrence
    • Explorer le "problème mal résolu"
    • Bâtir une argumentation vendeuse
    • Faire une démonstration de vente
    • Affronter les objections
    • Défendre son prix
    • Combattre le marchandage
  • Se préparer à l'objectif particulier de chaque type de visite
    • Récupérer les impayés
    • Répondre aux réclamations
    • Reprendre des relations
    • Analyser la contribution commerciale d'un distributeur
    • Motiver un attaché technico-commercial
    • Négocier au cours d'un repas d'affaire
    • Vendre en showroom à des professionnels
    • Relancer après un salon professionnel
    • Négocier en réunion de vente
    • La vente à deux

Caractéristiques

Editeur : Editions d'Organisation

Auteur(s) : René Moulinier

Collection : Livres outils - Commercial

Publication : 9 octobre 2015

Edition : 2e édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Text (eye-readable) [ePub + PDF], eBook, Text (eye-readable)

Contenu(s) : ePub, PDF

Protection(s) : Marquage social (ePub), Marquage social (PDF)

Taille(s) : 1,6 Mo (ePub), 7,8 Mo (PDF)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3187

EAN13 Text (eye-readable) [ePub + PDF] : 9782212330427

EAN13 (papier) : 9782212546705

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