Résumé
Un entretien de vente est une conversation d’un type particulier. Entre le client et le vendeur s’établit un échange qui peut ressembler à ces conversations que l’on a tous les jours avec ses relations personnelles et professionnelles, mais il s’en différencie par le but qu’il poursuit : trouver un accord satisfaisant pour les deux parties en présence, c’est à dire l’achat par le client du bien, du produit, du service, du système que l’on veut vendre.
Les entretiens de vente sont tous différents, de celui que conduit un fournisseur avec un client professionnel, jusqu’à la vente en magasin à un particulier, en passant par les entretiens en prospection et ceux de suivi d’un client fidèle. La réussite de chacun de ces entretiens de vente est conditionnée par la mise en œuvre d’éléments techniques et psychologiques que l’auteur explique en détails.
C’est le meilleur de son savoir-vendre que René Moulinier, formateur et auteur réputé de nombreux best sellers sur la vente et l’efficacité des vendeurs, vous livre généreusement.
Ce livre numérique en décompose les éléments en 52 séquences très analytiques regroupées en six chapitres :
- Compréhension des mécanismes de la décision d’achat
- Compréhension des ressorts psychologiques du client
- Style comportemental du vendeur
- Argumentation efficace
- Désamorçage des objections
- Façon d’obtenir un accord durable du client
Un livre indispensable, à lire et à relire par tous ceux qui veulent exercer avec talent leur métier de vendeur.
L’auteur : Formateur expérimenté des forces de vente et de leur management, René Moulinier a acquis une grande réputation grâce aux nombreux ouvrages limpides et pratiques qu’il a écrits sur la vente, l’efficacité et le management des commerciaux, la plupart traduits en plusieurs langues étrangères. Il a été couronné deux fois par le Prix des Dirigeants Commerciaux de France, René Moulinier est diplômé de l’Institut d’Etudes politiques de Paris et de l’Ecole Supérieure de Commerce de Marseille. Il a créé sa propre entreprise et traite d’expérience « Réussir vos entretiens de vente ».
Sommaire
Séquences Titre
0 Présentation
00 Table des matières
000 Menus de consultation des séquences
I Préalables de la vente
1 A quoi tient la réussite dans la vente ?
2 Qu’est-ce que vendre ?
3 Programme-type d’un entretien de vente
4 Comment un client prend-il la décision d’acheter ?
5 Les qualités fondamentales du vendeur
6 Conseils comportementaux
7 Le charisme du vendeur
II Entrée en action
8 Préparez votre entretien de vente
9 La prise de rendez-vous par téléphone
10 Contournez les obstacles de la prise de rendez-vous
11 Le début de l’entretien est un moment décisif
12 Le début de l’entretien en prospection
13 Les objections classiques de la prise de contact en prospection
14 Le début d’entretien de vente à domicile
15 Conduite de l’entretien de vente à domicile
16 Conduite de l’entretien de vente par téléphone
17 Le début des entretiens ordinaires
18 La visite d’entretien de la relation commerciale
19 Un entretien de vente est une réunion de travail
20 L’accueil du client en magasin de détail
III Connaissance du client
21 A la découverte du client
22 Comment pratiquer la découverte
23 Ce qu’il faut savoir du client
24 Comprendre la psychologie du client
25 L’art de l’interview
26 L’entrée en scène de la découverte
27 Les techniques d’interview
28 Ecoutez votre client
29 Les provisions de questions
30 Comment obtenir des informations pour vendre ?
31 La prise de points d’appui
32 La synthèse de la découverte
IV La proposition et l’argumentation
33 La proposition
34 La tactique de proposition
35 L’argumentation
36 Quelques conseils pour l’efficacité de votre argumentation
37 Comment renforcer votre argumentation
38 La voix de la vente
39 La démonstration
V Le traitement des obstacles
40 Que signifient les objections ?
41 Comment traiter l’objection : attitude, parade, réponse
42 Parer l’objection
43 Répondre à l’objection
44 Seize études d’objections classiques
45 Vendre son prix
46 Comment traiter les réclamations ?
VI Réussir son entretien de vente
47 Conclure la vente
48 Conclure avec un client intéressé
49 Conclure avec un client réservé
50 Conclure avec un client rétif
51 Prendre congé en fin d’entretien
52 Check-up de votre entretien de vente
Caractéristiques
Editeur : Les 3 Cyprès
Publication : 1 novembre 2014
Edition : 1ère édition
Intérieur : Noir & blanc
Support(s) : eBook [PDF]
Contenu(s) : PDF
Protection(s) : Marquage social (PDF)
Taille(s) : 630 ko (PDF)
Langue(s) : Français
Code(s) CLIL : 3177
EAN13 eBook [PDF] : 9782953876437
EAN13 (papier) : 9782953876413
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