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Résumé

Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.

Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.

Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.

Sommaire

  • Les négociations simples : vendre ou acheter un bien
  • Les négociations plus compliquées
  • Les négociations collectives dans l'entreprise
  • Les négociations multilatérales
  • Les processus d'argumentation
  • Les autres ressources de la négociation
  • Conclusion - Une négociation ne s'improvise pas, elle se travaille...
  • Annexe 1 - Les constantes psychologiques et les biais
  • Annexe 2 - Les modèles de marchandage
  • Annexe 3 - La Théorie des Jeux
  • Annexe 4 - Le multicritère
  • Annexe 5 - Théorie de la Décision

Caractéristiques

Editeur : Eyrolles

Auteur(s) : Michel Rudnianski, Jean-Charles Pomerol, Maurice A. Bercoff

Collection : Efficacité du Manager

Publication : 23 juin 2016

Edition : 1ère édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Text (eye-readable) [ePub + PDF], eBook, Text (eye-readable)

Contenu(s) : ePub, PDF

Protection(s) : Marquage social (ePub), Marquage social (PDF)

Taille(s) : 1,1 Mo (ePub), 2,6 Mo (PDF)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3823

EAN13 Text (eye-readable) [ePub + PDF] : 9782212268454

EAN13 (papier) : 9782212562743

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