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Résumé

Pratique et basé sur l'expérience, ce guide opérationnel complet présente en fiches les outils performants et indispensables au responsable commercial. Cette boîte à outils lui permettra de connaître toutes les clés du métier au quotidien pour mener à bien une négociation, animer une équipe ou mobiliser ses connaissances selon la situation rencontrée.

  • Connaître les savoir-faire spécifiques à ce métier : communiquer, questionner, accueillir des objections.
  • Avoir les clés pour devenir un bon négociateur : les dimensions comportementale, marketing et stratégique.
  • Délimiter son périmètre de vente : l'ouverture et la découverte des besoins client.
  • Emporter la décision en améliorant l'argumentation, la valorisation et la conclusion de sa proposition.
  • Développer la dimension managériale : recruter, motiver, orienter ses collaborateurs et suivre leur activité.

Sommaire

  • Un métier nécessitant des savoir-faire spécifiques
  • Un métier nécessitant des savoir-faire spécifiques La dimension "marketing" : en amont de l'entretien
  • La dimension stratégique : préparation de l'entretien
  • L'ouverture et la découverte des besoins : construire son périmètre
  • La proposition commerciale, ou l'esprit solution
  • L'argumentation, la valorisation et la conclusion : pour emporter la décision
  • Le suivi et le reporting, pour orienter l'avenir
  • Les spécificités de la vente à des grands comptes
  • La dimension managériale

Caractéristiques

Editeur : Eyrolles

Auteur(s) : Patrick David

Collection : Les fiches outils

Publication : 23 mars 2017

Edition : 1ère édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Bundle Livre papier et eBook, Text (eye-readable) [ePub + PDF], eBook

Contenu(s) : ePub, PDF

Protection(s) : Marquage social (ePub), Marquage social (PDF)

Taille(s) : 5,6 Mo (ePub), 15 Mo (PDF)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3187

EAN13 Text (eye-readable) [ePub + PDF] : 9782212304749

EAN13 (papier) : 9782212564303

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