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Le grand livre de la négociation

Valorisez les pépites de votre négociation - Améliorez votre main pour gagner

 
    • eBook [ePub + PDF]

      17,99 €
    Formats disponibles →  Format ePub Format PDF
     
     

    Présentation

    Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.

    Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.

    Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.

    Sommaire

    • Les négociations simples : vendre ou acheter un bien
    • Les négociations plus compliquées
    • Les négociations collectives dans l'entreprise
    • Les négociations multilatérales
    • Les processus d'argumentation
    • Les autres ressources de la négociation
    • Conclusion - Une négociation ne s'improvise pas, elle se travaille...
    • Annexe 1 - Les constantes psychologiques et les biais
    • Annexe 2 - Les modèles de marchandage
    • Annexe 3 - La Théorie des Jeux
    • Annexe 4 - Le multicritère
    • Annexe 5 - Théorie de la Décision

    Supports disponibles

    • eBook [ePub + PDF]

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