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Faire accepter son prix à ses clients

Le Pricing Power

de Pascal Py (auteur)
Maison d'édition : Editions d'Organisation
Collection : Méthodes et astuces pour...
juin 2012
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Text (eye-readable) [PDF + ePub]
format 145 x 210 240 pages Téléchargement après achat
16,99 €

Résumé

Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power

Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement !

L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à :

  • défendre et argumenter son prix dans la vente ;
  • légitimer les écarts de prix face à la concurrence ;
  • savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ;
  • surmonter l'objection "c'est trop cher" ;
  • résister à la pression du client qui sollicite une remise ;
  • faire accepter son prix au plus récalcitrant ;
  • négocier et sortir gagnant ;
  • réussir sa vente face à un concurrent moins cher.

Sommaire

  • Définir les enjeux de la négociation
    • Les enjeux psychologiques du prix
    • Les enjeux financiers
    • Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs
  • Préparer vos négociation commerciales pour renforcer votre Pricing Power
    • Mettez au point votre argumentaire prix
    • Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix
    • Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d'accords possibles
    • Établissez votre balance d'échanges
    • Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs
  • Comment vendre à votre prix, sans discussion
    • Ce que cache la question "C'est combien ?"
    • Quand et comment annoncer votre prix pour "qu'il passe"
    • Comment répondre à l'objection "C'est cher !"
    • Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix
  • Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients
    • Appréciez le type de négociateur auquel vous avez à faire
    • La négociation commence, prenez un bon départ
    • Les bons mots pour entamer une négociation gagnante
    • Faire pression et vous jouer de la pression
    • Déjouez les pièges qui vous sont tendus
    • Trucs et astuces du bon négociateur
    • La bonne tactique de négociation
    • Gérez efficacement vos concessions
    • Le closing ou comment conclure un accord
    • Gérez votre sortie
  • Conclusion - Le bon plan pour mener à bien une négociation commerciale

Caractéristiques

Editeur : Editions d'Organisation

Auteur(s) : Pascal Py

Collection : Méthodes et astuces pour...

Publication : 28 juin 2012

Edition : 3e édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Text (eye-readable) [PDF + ePub], Text (eye-readable), eBook

Contenu(s) : PDF, ePub

Protection(s) : Marquage social (PDF), Marquage social (ePub)

Taille(s) : 2,2 Mo (PDF), 850 ko (ePub)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3177

EAN13 Text (eye-readable) [PDF + ePub] : 9782212167184

EAN13 (papier) : 9782212547511

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