IziBook.eyrolles.com IziBook.eyrolles.com IziBook.eyrolles.com IziBook.eyrolles.com

Résumé

Faire signer son client est l'épineux problème résolu par ce livre.

Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal Py donne ici les clés de cet art du closing qui opère à tout moment de l'entretien pour engager votre client :

  • au début, pour lui faire reconnaître son besoin et admettre l'idée de le satisfaire ;
  • ensuite, pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée ;
  • à la fin, pour obtenir aisément la commande.

Au cours des éditions successives, ce livre n'a cessé de s'enrichir : d'abord par de nouvelles formules, encore plus percutantes pour obtenir un accord, puis en montrant comment surmonter efficacement les objections, ensuite en enseignant comment éradiquer le doute chez un client hésitant et, a contrario, le susciter chez celui qui vous préfère un concurrent, enfin, comment créer et stimuler les besoins chez les clients !

Cette cinquième édition, à nouveau enrichie, complètement mise à jour, expose comment vaincre les dérobades et autres barrages de début d'entretien.

Sommaire

  • Les ressorts psychologiques de la vente
  • Le closing sur le besoin
    • Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire
    • Sachez créer un besoin chez vos clients : la technique des 3P
    • Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire. Les 3 closing sur le besoin
  • Le closing sur la commande
    • Conclure sur le bénéfice proposé
    • Les 8 signaux du client prêt à basculer
    • Les propositions-tests
    • La conclusion directe
    • L'offre d'une alternative
    • Cinq autres astuces pour conclure aisément
  • Gérer efficacement le refus ou le désaccord
    • Vaincre les dérobades et autres blocages de début d'entretien
    • Surmonter les objections pour convaincre
    • Levez les doutes et... semez le doute
    • Surmontez les objections pour convaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion
    • La technique de l'ordalie, sérume de vérité commerciale
    • La tactique de l'engagement partiel
    • Conclure face à plusieurs décideurs
    • Gérez efficacement votre sortie
  • Quelques techniques de relations interpersonnelles au service de la vente
    • Évitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime
    • Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre

Caractéristiques

Editeur : Editions d'Organisation

Auteur(s) : Pascal Py

Collection : Méthodes et astuces pour...

Edition : 5e édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Text (eye-readable)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3177

EAN13 (papier) : 9782212543353

Référencer ce produit sur votre site

Du même thème

Ils ont également acheté

--:-- / --:--