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Résumé

L'indispensable pour vendre plus et mieux !

Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les fonctions de commercial et de chef des ventes :

  • Conduire un acte de vente en suivant un cheminement qui a fait ses preuves.
  • Accroître son assertivité à l'oral et sa force de conviction.
  • Maîtriser toutes les composantes de son offre produits ou services.
  • Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale.
  • Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements.
  • Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect.
  • Découvrir les réels besoins d'un prospect.
  • Transformer le prospect en client potentiel.
  • Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire.
  • Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant.
  • Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties.
  • Savoir rebondir en cas d'échec.
  • Finaliser un accord, conclure une vente.
  • Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client.
  • Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise.
  • Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les faire progresser, évaluer leurs résultats.
  • Assurer le reporting auprès de la direction commerciale ou de la direction générale.
  • 150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes.
  • Les fichiers téléchargeables comprennent près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux.
  • Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.

Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs de commerciaux.

Sommaire

  • Comprendre la logique générale d'un acte de vente
  • Endosser la tenue du commercial
  • Maitriser son offre
  • Préparer une vente
  • Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect
  • Découvrir les réels besoins du prospect
  • Convaincre et transformer le prospect en client potentiel
  • Répondre aux objections
  • Négocier et parvenir à un accord gagnant-gagnant
  • Finaliser l'accord et conclure la vente
  • Pérenniser la relation commerciale
  • Assurer le service après-vente
  • Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs

Caractéristiques

Editeur : Editions d'Organisation

Auteur(s) : Pierre-Michel Do Marcolino

Collection : Collection commerciale

Publication : 7 juillet 2011

Edition : 1ère édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Text (eye-readable), eBook [PDF], eBook

Contenu(s) : PDF

Protection(s) : Marquage social (PDF)

Taille(s) : 7,9 Mo (PDF)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3177

EAN13 eBook [PDF] : 9782212070781

EAN13 (papier) : 9782212543827

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