Mesurer la performance de la fonction commerciale

de Manuel Lange (auteur), Jean-Michel Moutot (auteur)

Maison d'édition : Editions d'Organisation

juillet 2011

eBook [PDF]

format 240 x 155 198 pages Téléchargement après achat

17,99 €

Résumé

Deuxième de la collection "Les baromètres de la performance", cet ouvrage propose aux dirigeants d'entreprise, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux et consultants, une méthode inédite et outillée pour mesurer la performance de la fonction commerciale et son évolution dans le temps. Grâce à cet ouvrage, le lecteur sera capable de répondre aux questions suivantes :

quelles sont les activités critiques de la fonction commerciale au sein de mon entreprise ?
quelles sont les compétences des futurs commerciaux ?
comment dimensionner une force commerciale ?
quelles sont les relations que la force commerciale doit développer pour fidéliser les clients ?

Cet ouvrage a reçu le label de la Fédération des Dirigeants Commerciaux de France (DCF).

Sommaire

Le modèle d'évaluation fonctionnelle (MEF)
La fonction commerciale
L'évaluation des activités de la fonction commerciale
L'évaluation des compétences de la fonction commerciale
L'évaluation des ressources et de l'organisation de la fonction commerciale
L'évaluation de la satisfaction client
L'évolution globale de la fonction commerciale
Cas d'utilisation du modèle d'évaluation fonctionnelle de la fonction commerciale