La vente commence quand le client dit non

Name: La vente commence quand le client dit non
Brand: Eyrolles
SKU: 9782212945300
Price: 28.99 EUR
Availability: InStock
ISBN: 978-2-212-94530-0

de Virginie Haas (auteur)

Maison d'édition : Eyrolles

septembre 2024

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format 160 x 220 288 pages Téléchargement après achat

16,99 €

Résumé

Comment exercer le métier de commercial lorsqu'on sait qu'une large majorité de clients indiquent qu'ils disent non quatre fois avant de dire oui ?

Personne n'aime s'entendre dire non. Le pouls s'accélère, l'adrénaline se libère. Renoncer ou poursuivre au risque de faire face à une nouvelle déconvenue ? Pas simple.
C'est pourtant l'un des principaux dilemmes, quasi quotidiens, du commercial. Dans ce métier, l'échec est légion, et la victoire ne s'acquiert qu'au prix d'une capacité toute particulière à surmonter les obstacles et à se dépasser.
« Lorsque je recrute mes équipes de commerciaux, je recherche les cicatrices. Car, plus que tout autre attribut, elles racontent la capacité d'un individu à rebondir après une blessure ou un échec », explique Virginie Haas.
Pourquoi un client dit-il non ? Quelles méthodes et compétences développer pour mieux relever ces défis ? En quoi une culture de la vente dans l'entreprise, prérequis à une véritable culture client, contribue-t-elle à l'audace et à l'efficacité commerciale ?
Au travers de nombreux exemples vécus et de méthodes éprouvées, l'autrice propose des pistes concrètes pour cheminer vers le succès.

Sommaire

Introduction

Partie I Les racines du non
Chapitre 1 Un client incompris
Chapitre 2 De la méfiance
Chapitre 3 Un processus d’achat non maîtrisé
Chapitre 4 Un besoin non élucidé
Chapitre 5 Une valeur non prouvée
Chapitre 6 Des méthodes contestées
Chapitre 7 Une victoire prématurée

Partie II Les dix commandements de la vente
Chapitre 8 Toujours tu agiras
Chapitre 9 La préparation tu chériras
Chapitre 10 Ta langue sept fois dans ta bouche tu tourneras
Chapitre 11 Tes gammes tu répéteras
Chapitre 12 La lune tu viseras
Chapitre 13 Avec ton client tu danseras
Chapitre 14 La qualification tu ne sous-estimeras pas
Chapitre 15 Ta plume tu affûteras
Chapitre 16 La négociation tu soigneras
Chapitre 17 Avec maestria tu clôtureras

Partie III Du panache
Chapitre 18 Un commercial peut en cacher un autre
Chapitre 19 Hard et soft à la fois
Chapitre 20 Séduire un commercial
Chapitre 21 L’éclaireur

Partie IV Pour une culture du défi
Chapitre 22 Un pilotage transparent
Chapitre 23 Un client satisfait en vaut-il seulement deux ?
Chapitre 24 Tous vendeurs !
Chapitre 25 La cellule d’opportunité
Chapitre 26 Une feuille de match sur mesure
Chapitre 27 De la motivation
Chapitre 28 Ô capitaine, mon capitaine
Chapitre 29 Continue !
Chapitre 30 Bravo et merci

Conclusion
Annexes