Résumé
Comment exercer le métier de commercial lorsqu'on sait qu'une large majorité de clients indiquent qu'ils disent non quatre fois avant de dire oui ?
Personne n'aime s'entendre dire non. Le pouls s'accélère, l'adrénaline se libère. Renoncer ou poursuivre au risque de faire face à une nouvelle déconvenue ? Pas simple.
C'est pourtant l'un des principaux dilemmes, quasi quotidiens, du commercial. Dans ce métier, l'échec est légion, et la victoire ne s'acquiert qu'au prix d'une capacité toute particulière à surmonter les obstacles et à se dépasser.
« Lorsque je recrute mes équipes de commerciaux, je recherche les cicatrices. Car, plus que tout autre attribut, elles racontent la capacité d'un individu à rebondir après une blessure ou un échec », explique Virginie Haas.
Pourquoi un client dit-il non ? Quelles méthodes et compétences développer pour mieux relever ces défis ? En quoi une culture de la vente dans l'entreprise, prérequis à une véritable culture client, contribue-t-elle à l'audace et à l'efficacité commerciale ?
Au travers de nombreux exemples vécus et de méthodes éprouvées, l'autrice propose des pistes concrètes pour cheminer vers le succès.
Sommaire
Introduction
Partie I Les racines du non
Chapitre 1 Un client incompris
Chapitre 2 De la méfiance
Chapitre 3 Un processus d’achat non maîtrisé
Chapitre 4 Un besoin non élucidé
Chapitre 5 Une valeur non prouvée
Chapitre 6 Des méthodes contestées
Chapitre 7 Une victoire prématurée
Partie II Les dix commandements de la vente
Chapitre 8 Toujours tu agiras
Chapitre 9 La préparation tu chériras
Chapitre 10 Ta langue sept fois dans ta bouche tu tourneras
Chapitre 11 Tes gammes tu répéteras
Chapitre 12 La lune tu viseras
Chapitre 13 Avec ton client tu danseras
Chapitre 14 La qualification tu ne sous-estimeras pas
Chapitre 15 Ta plume tu affûteras
Chapitre 16 La négociation tu soigneras
Chapitre 17 Avec maestria tu clôtureras
Partie III Du panache
Chapitre 18 Un commercial peut en cacher un autre
Chapitre 19 Hard et soft à la fois
Chapitre 20 Séduire un commercial
Chapitre 21 L’éclaireur
Partie IV Pour une culture du défi
Chapitre 22 Un pilotage transparent
Chapitre 23 Un client satisfait en vaut-il seulement deux ?
Chapitre 24 Tous vendeurs !
Chapitre 25 La cellule d’opportunité
Chapitre 26 Une feuille de match sur mesure
Chapitre 27 De la motivation
Chapitre 28 Ô capitaine, mon capitaine
Chapitre 29 Continue !
Chapitre 30 Bravo et merci
Conclusion
Annexes
Caractéristiques
Editeur : Eyrolles
Publication : 5 septembre 2024
Edition : 1ère édition
Intérieur : Noir & blanc
Support(s) : Text (eye-readable) [ePub + PDF]
Contenu(s) : ePub, PDF
Protection(s) : Marquage social (ePub), Marquage social (PDF)
Taille(s) : 1,2 Mo (ePub), 4,2 Mo (PDF)
Langue(s) : Français
Code(s) CLIL : 4143
EAN13 Text (eye-readable) [ePub + PDF] : 9782212740455
EAN13 (papier) : 9782416016127
Référencer ce produit sur votre site
Pour intégrer sur votre site, un lien avec le visuel et le titre de ce produit :
La vente commence quand le client dit non
utilisez le code HTML suivant :
ou dirigez votre internaute sur ce lien :
Déjà affilié ? Connectez-vous pour bénéficier de votre code HTML avec identifiant personnel.
Vous souhaitez devenir affilié ? Contactez-nous.
Du même thème
One Pourquoi rester petit est la prochaine grande révolution du monde de l'entreprise
16,99 €
Piloter un projet industriel Moyens de production - le livre du maitre d'oeuvre
24,99 €
Le respect par l'employeur de la vie personnelle du salarié Les limites du pouvoir de contrôle des employeurs, du recrutement à la rupture du contrat de travail
16,99 €
Stratégie digitale pour captiver les internautes Rédaction web, réseaux sociaux, vente en ligne... jouez sur les émotions !
15,99 €