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Résumé

La vente est un métier exigeant !

Chaque année, seuls 24 % des vendeurs dépassent leurs objectifs, ce qui entraîne souvent un niveau de stress et de frustration élevé pour ceux qui ne parviennent pas à les atteindre.

Pourtant, si chaque produit ou service a sa typologie d’acheteurs et son propre processus de vente, les règles fondamentales restent les mêmes et leur application est la garantie d’une augmentation réelle des résultats.

Synthétique et pratique, illustré de nombreux exemples vécus, cet ouvrage vous dévoile les principes essentiels de la vente, et vous met en garde contre les erreurs à ne pas commettre.

À l’appui de son expérience, l’auteur tord le cou aux idées reçues et aux théories traditionnelles pour apporter les bonnes réponses aux difficultés et aux défis que rencontrent tous les vendeurs.

Vente de produits et services, prospection directe ou par téléphone, vente en B to B ou en magasin… Quels que soient votre secteur d’activité et votre profil, découvrez toutes les astuces pour perfectionner vos méthodes de vente et atteindre facilement vos objectifs !

Sommaire

CHAQUE VENTE EST UNIQUE, COMME LE SONT VOS CLIENTS
Transformer un refus en envie
Vous ne vendez pas à un client, mais à ce client
Jouer au vendeur étoile ? Survendre ? Vendre
Écouter, observer

LA RAISON D’UNE VENTE
La confiance, la base de toutes les ventes
Être versatile, mais avoir son style
La tête de l’emploi
Votre client est votre ami
Votre client ne doit pas être un inconnu
Pour être convaincant, il faut apparaître convaincu
Un vendeur assuré, inspiré, est un vendeur préparé
Petits trucs et grands résultats
Des contacts en commun, un autre moyen d’installer la confiance
Vendre, mais pas à n’importe quel prix
Petits arrangements avec la vérité

LE BON INTERLOCUTEUR
L’assurance, la clé pour avoir accès aux décideurs
Convaincre le décideur, mais aussi tous vos interlocuteurs

DÉMARRER SANS DÉRAPER
Deux questions en prévention
Aller à la rencontre du client
Être (au moins un peu) original pour susciter l’intérêt du client
Un peu de suspense
Les bons mots pour franchir les étapes d’une vente
Créer l’opportunité

LE PROCESSUS D’UNE VENTE
L’essentiel et le superflu
Menez la vente, si vous voulez la faire
Faire naître le désir
Créer le besoin
J’ai la solution !
La fausse bonne idée de deviner
On ne sait jamais qui ni combien…
L’effet « rareté »

SAVOIR ÉCOUTER ET MANIER LE SILENCE
Une écoute sélective, et active
Gardez le feu sacré
Le silence est d’or, maniez-le habilement

MAÎTRISER SA COMMUNICATION DE A À Z
Une communication claire, cohérente, qui inspire confiance
La clé ? S’adapter
« Lisez » le comportement de votre client
Quelques éléments clés du non verbal
Les fenêtres de l’âme
La barrière des bras
Le style verbal de votre client

LES OBJECTIONS
« Être intéressé ou ne pas être intéressé ? » C’est l’unique question
Dépasser l’objection du client au lieu de la contrer
Le désir, encore et toujours
Éviter absolument le conflit
Les objections spécifiques

FAIRE UNE RISTOURNE
Du bon usage de la ristourne
La ristourne peut aider à conclure, mais ne fait pas la vente
Valoriser sa ristourne, pour ne pas qu’elle compte pour des prunes
« C’est au-dessus de mes moyens »

LES CONCURRENTS
Tourner la chose à votre avantage
Gérer la concurrence directe
Se démarquer

LA FIERTÉ N’A PAS SA PLACE DANS UNE VENTE
Vendre la réputation de sa boîte ?
Aller dans le sens du client

LA GESTION DU TEMPS
Pour le client, on a tout son temps
Toujours tenter sa chance
Prospecter en continu
Avoir. Tout. Son. Temps

CONCLURE SA VENTE
L’échelle de 1 à 10
C’est oui ou c’est oui ?
Conclure efficacement
Conclure, oui, mais en étant ambitieux
Vendre, c’est bien, mais vendre plus, c’est mieux

LES QUALITÉS D’UN BON COMMERCIAL
L’adaptation
La réactivité
La révérence
La persévérance

LES FAUSSES QUALITÉS D’UN BON VENDEUR
Être passionné
Se soucier de ses clients
L’éleveur et le chasseur

LES PRÉTENDUES BONNES MÉTHODES
SPANCO
SONCAS
CAB
CQQCOQP
SIMAC

Caractéristiques

Editeur : Gereso

Auteur(s) : Yann-Gaël MENAIS

Publication : 14 octobre 2021

Edition : 1ère édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Text (eye-readable) [PDF + Mobi/Kindle + ePub]

Contenu(s) : PDF, Mobi/Kindle, ePub

Protection(s) : Marquage social (PDF), Marquage social (Mobi/Kindle), Marquage social (ePub)

Taille(s) : 960 ko (PDF), 1,4 Mo (Mobi/Kindle), 500 ko (ePub)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3823

EAN13 Text (eye-readable) [PDF + Mobi/Kindle + ePub] : 9791039709620

EAN13 (papier) : 9791039700054

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