Neurosciences et vente
Résumé
Et si la vraie clé de la vente en B2B se trouvait dans les émotions ?
On imagine souvent que la décision d'achat en entreprise repose sur des critères purement rationnels : le prix, la performance, le ROI. Mais les découvertes en neurosciences nous révèlent une autre réalité : ce sont nos émotions qui guident d'abord nos choix, bien avant toute analyse logique.
Ce livre vous propose de transformer votre manière de vendre en exploitant une ressource encore trop peu mobilisée : l'intelligence émotionnelle.
Vous y découvrirez comment identifier et activer les émotions clés de vos interlocuteurs pour créer une relation plus authentique et influencer positivement leurs décisions.
En mêlant théorie et pratique, témoignages inspirants et situations concrètes, l'auteur vous apprend à mener des entretiens qui révèlent les vraies motivations, à construire des propositions de valeur irrésistibles, à mieux répondre aux appels d'offres et à conclure plus efficacement vos ventes.
Une nouvelle posture commerciale s'ouvre à vous : plus fine, plus humaine, plus connectée à ce qui compte vraiment pour vos clients.
Sommaire
Les neurosciences au service de la vente : comprendre le rôle des émotions
La place des émotions dans la prise de décision
Émotions et mémoire : pourquoi une interaction marquante peut tout changer
Du limbique à l’achat
Motivations affect vs besoins : la clé de la décision
L’évolution des techniques de vente B2B
Pourquoi les arguments rationnels ne suffisent plus
B2B : osez l’émotion
Typologies d’interlocuteurs et émotions clés en vente B2B
Détectez les profils émotionnels de vos clients
Les décideurs B2B et leurs leviers émotionnels
La vente émotionnelle en B2B : les qualités clés du commercial
Exploiter les émotions en phase de prospection
La technique ABM : six étapes de prospection
Partez d’une page blanche
Construisez un email sur mesure
Soyez un commercial-expert
Découverte client : l’art de révéler les émotions cachées
SPIN : le factuel et l’émotionnel
Le cône d’expérience émotionnelle
Poser les bonnes questions : deux méthodes simples
La marguerite de la découverte
Décuplez l’impact de vos offres
Quiz — Relation Client B2B : Évaluez votre usage de l’émotionnel
Une offre émotionnelle et motivante avec MMS
Et si votre offre devenait une histoire que l’on n’oublie pas ?
Conclure la vente en activant le levier émotionnel
Closing efficace, étape 1 : valider les motivations affect
Closing efficace, étape 2 : détecter les signaux émotionnels d’achat
Closing efficace, étape 3 : traiter les objections en mode « intelligence émotionnelle »
Closing efficace, étape 4 : transformer l’objection en négociation
Closing efficace, étape 5 : verrouiller l’accord du client
L’appel d’offres avec une approche émotionnelle
Influencer en amont,préparer le terrain
Sortir du lot
Préparer la soutenance comme un acte de vente
Caractéristiques
Editeur : Gereso
Publication : 2 octobre 2025
Edition : 1ère édition
Intérieur : Noir & blanc
Support(s) : eBook [ePub + PDF]
Contenu(s) : ePub, PDF
Protection(s) : Marquage social (ePub), Marquage social (PDF)
Taille(s) : 3,6 Mo (ePub), 4,41 Mo (PDF)
Langue(s) : Français
Code(s) CLIL : 4143
EAN13 eBook [ePub + PDF] : 9791039711944
EAN13 (papier) : 9791039710879
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