L'art de négocier avec la méthode Harvard

de Maurice A. Bercoff (auteur)

Maison d'édition : Eyrolles

Collection : Références - Poches

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Résumé

Obtenez ce que vous voulez vraiment !

La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille.

Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation :

Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ?
Quels sont vos objectifs les plus importants ? Avez-vous des alternatives ou un "plan B" ?
Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ?
Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée ?

Sommaire

La réflexion préalable
- De quoi s'agit-il ?
- Connaissez-vous vos interlocuteurs ?
- Savez-vous vraiment ce que vous voulez vraiment et ce qui est important pour les autres ?
- Que feriez-vous si vous ne parvenez pas à obtenir ce qui compte pour vous ?
- Comment présenter et argumenter l'offre ?
La posture
- Quelle relation installer ?
- Quand prendre l'initiative et l'avantage ?
- Comment traiter l'agression et prévenir le conflit ?
- Comment utiliser la persuasion ?
- Qu'en est-il face à de multiples interlocuteurs ?
- Une posture de négociateur