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Faire accepter son prix à ses clients

Le Pricing Power

 

De Pascal Py

 

Editions d'Organisation - Collection : Méthodes et astuces pour... - 3e édition - juin 2012

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    Présentation

    Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power

    Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement !

    L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à :

    • défendre et argumenter son prix dans la vente ;
    • légitimer les écarts de prix face à la concurrence ;
    • savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ;
    • surmonter l'objection "c'est trop cher" ;
    • résister à la pression du client qui sollicite une remise ;
    • faire accepter son prix au plus récalcitrant ;
    • négocier et sortir gagnant ;
    • réussir sa vente face à un concurrent moins cher.

    Sommaire

    • Définir les enjeux de la négociation
      • Les enjeux psychologiques du prix
      • Les enjeux financiers
      • Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs
    • Préparer vos négociation commerciales pour renforcer votre Pricing Power
      • Mettez au point votre argumentaire prix
      • Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix
      • Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d'accords possibles
      • Établissez votre balance d'échanges
      • Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs
    • Comment vendre à votre prix, sans discussion
      • Ce que cache la question "C'est combien ?"
      • Quand et comment annoncer votre prix pour "qu'il passe"
      • Comment répondre à l'objection "C'est cher !"
      • Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix
    • Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients
      • Appréciez le type de négociateur auquel vous avez à faire
      • La négociation commence, prenez un bon départ
      • Les bons mots pour entamer une négociation gagnante
      • Faire pression et vous jouer de la pression
      • Déjouez les pièges qui vous sont tendus
      • Trucs et astuces du bon négociateur
      • La bonne tactique de négociation
      • Gérez efficacement vos concessions
      • Le closing ou comment conclure un accord
      • Gérez votre sortie
    • Conclusion - Le bon plan pour mener à bien une négociation commerciale

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